Temporada estival: cómo enfrentar el peak de ventas
Llegó el verano. Llegó el calor, la sed, las reuniones sociales al aire libre, los paseos, las ferias, los eventos y con ello el aumento del consumo de cerveza, una oportunidad que las cervecerías no deberían dejar pasar. Todo es cíclico: en la temporada estival se consume más cerveza, lo que significa que las cervecerías tenderán a vender más cerveza, por lo tanto, los restaurantes, bares y otros les hacen más pedidos a las marcas. Esta alza en las ventas, finalmente, contrarresta lo que sucede el resto del año, en temporada baja, cuando disminuye la demanda y podría ser más complicado o desafiante vender. Dejar pasar este momento puede ser, a la larga, doloroso para el negocio.
¿Cómo enfrentar la temporada estival? Antes que todo, hay que reconocer que existe una temporada alta y una baja y luego proyectar cuánto esperamos que suba la demanda en comparación a lo normal. ¿Cómo calcular esto? Con información histórica, conversaciones de expectativas, revisión de proyecciones de crecimiento, cifras de turismo u otros. El punto es estimar qué va a suceder y organizarse con tiempo para así poder tomar decisiones clave —que detallaremos más adelante—.
Si pensamos que vamos a vender más en verano debemos preguntarnos: ¿tenemos espacio para producir más (holgura de capacidad) o la fábrica está a tope? y ¿cómo abastecemos a nuestros clientes? ¿Mantenemos un stock de seguridad, es decir, tenemos cerveza producida y guardada en la bodega para repartir, o vamos entregando a medida que la cerveza está lista y no acostumbramos tener cerveza en bodega?
Supongamos el caso de una cervecería X que logró proyectar que en esta temporada tendría un 30% más de pedidos (venta). Con cualquiera de los dos modelos mencionados anteriormente, si hay holgura en la fábrica, puede producir ese 30% extra utilizando toda su capacidad. Pero vamos al caso de una cervecería X que deba enfrentar el peak de ventas de la temporada primavera-verano sin holgura en la fábrica. ¿Qué puede hacer?
- Producir más en temporada baja
Si soy planificado y no tengo los suficientes equipos para aumentar mi producción en temporada alta, lo que podría hacer, aunque es costoso, es producir en temporada baja litros que no voy a vender durante esa temporada y tenerlos de reserva para la temporada alta. Esto exige comprar insumos y almacenar esa cerveza, por lo tanto, es caja (= capital de trabajo) que se hace cerveza y no se vuelve a hacer plata hasta meses después, cuando sea temporada alta, se venda y nos paguen (cobranza). Este es el clásico ejemplo de las cervecerías del sur de Chile, donde es muy pronunciada la diferencia entre la temporada baja y la alta.
- Invertir en un fermentador extra
Si el cuello de botella está en el cellar o sala de fermentación y maduración, al invertir en un fermentador extra se gana inmediatamente capacidad de producción. Convenientemente en BRIGHT tenemos fermentadores en stock para entrega inmediata, por lo que muchos clientes nos contactan y se llevan equipos de un momento a otro, cuando se dan cuenta de que están cortos de capacidad.
- Aumentar la capacidad de almacenaje
Si no tienes dónde almacenar la cerveza una vez que está lista o tu máquina de envasado es demasiado rudimentaria y te lleva un mucho tiempo poder envasar toda la cerveza con la que cuentas, las opciones son las siguientes, dependiendo si es un problema de capacidad (barriles) o de productividad (horas de trabajo, personal): contratar personas especialmente para la temporada alta y así tener mayor mano de obra; comprar más barriles, que BRIGHT tiene en stock, o gestionar mejor el regreso de los barriles que tienes de manera de que estén de vuelta en la fábrica lo más pronto posible una vez que están vacíos, cosa que siempre tengas barriles disponibles para ser llenados. Para esto último existe MyTrack, un software que te ayudará a gestionar mejor el regreso de tus barriles a la planta.
- Fermentaciones más cortas
Si no hay dinero para invertir en fermentadores nuevos, una alternativa es hacer fermentaciones más cortas. Con esto no nos referimos a hacer cerveza y liberarla antes de que esté lista, sino que a ponerle énfasis a los estilos que naturalmente demoran menos en fermentar y estar listos. Por ejemplo, si tu portafolio es rico en cervezas lager, que son de fermentaciones más largas, una alternativa es planear el lanzamiento de una cerveza especial para el verano, una ale, cuyo tiempo de fermentación puede ser la mitad de una lager. De esta forma, los fermentadores se vaciarán más rápido y estarán disponibles para una nueva producción.
Todo lo anterior tiene el objetivo de eliminar los cuellos de botella y tener más cerveza disponible para los clientes que, como dijimos, durante la temporada estival demandan más. De esta forma, entonces, se saca provecho del peak de ventas lo que, finalmente, nos hará tener más ingresos y hacer de nuestro negocio un mejor negocio.
*¿Tienes una idea en mente? ¿Estás pensando en un nuevo proyecto para tu cervecería? Escríbenos (tienda@brightsoluciones.cl) o llámanos (+56 9 7381 9211), coordinemos una visita y construyamos juntos.